Acheter une voiture d'occasion, oui ! Mais les vendeurs veulent-ils VRAIMENT vendre ?
par Cailliot Manuel - le Mardi 22 septembre 2009
1. La crise devrait favoriser le marché de l'occasion, il n'en est rien.
L'idée de cet article est partie d'une double réflexion. Premièrement, il me trotte dans la tête comme une envie de changer de voiture. Et celle-là, quand je l'ai attrapée, en général elle ne me lâche pas... Et deuxièmement, je me suis aussi demandé comment c'était possible… Possible que le marché de l'occasion soit dans le rouge (- 5,2 % depuis le début de l'année), alors que c'est la crise ! Eh bien oui quoi ! Normalement en cas crise, les gens ont moins d'argent (ou hésitent à le dépenser), donc ils achètent plus de véhicules d'occasion et moins de neufs. Un principe qui a prévalu lors de toutes les crises précédentes, petites ou grosses. Il faut croire que cette crise là donne l'effet inverse. Après ça, il est vrai qu'aujourd'hui le contexte est spécial, tant il est pollué, ou du moins déséquilibré par la prime à la casse et le bonus/malus.
Ceci posé, je me suis dit : "Allons donc voir sur le terrain si d'autres facteurs n'expliqueraient pas cette désaffection". Une enquête qui sera dès le départ un peu biaisée, évidemment, parce que forcément pas entièrement représentative, et menée par une seule personne dans un nombre fort limité de points de vente. Mais vous allez le voir, elle s'est révélée tout de même fort instructive...
Je ne vous parlerai ici que des professionnels de la vente d'occasion, pas des particuliers. De leur côté, c'est plié, le marché est tellement déprimé que les vendeurs sont prêt à faire de gros sacrifices (croyez-moi) pour vendre leur auto. La surprise n'est pas venue de là.
Elle est venue des "pros", ceux dont le métier est de vendre de la voiture d'occasion, ceux dont le sens commercial aiguisé leur permet de flairer le client intéressé, et qui ont à leur disposition une palette d'arguments pour le ferrer et lui faire signer le chèque au final. Là j'ai eu de belles surprises !
Non pas que j'aie découvert un monde nouveau, celui de la voiture d'occasion, je le connais bien pour le pratiquer depuis maintenant près de 6 ans. Mais je pensais qu'avec la crise actuelle, les manières de vendre, et la volonté de satisfaction du client seraient comment dire… plus présentes ?
Je m'en vais donc vous décrire en quelques mots les points qui m'ont le plus étonnés. Vous retrouverez chacun développé sur une page différente, pour plus de clarté dans le récit de mes quelques matinées et après-midi passés à la recherche de la perle rare.
